El método MICASO

Antes que empresarios, todos somos consumidores. Al realizar una compra, los consumidores estamos condicionados por diferentes aspectos derivados de nuestras motivaciones individuales. Éstas se pueden clasificar en distintos grupos: moda, interés, comodidad, afecto, seguridad y orgullo. Dichas palabras componen la mnemotécnica “MICASO”. De esta forma, obtenemos un método para reunir las razones por las que el consumidor realiza la compra. A continuación, desgranaremos cada una de ellas.

Moda

Viene dada por la necesidad de cambiar hacia algo nuevo, por el deseo de renovación o por disponer de un artículo que disponga de los últimos adelantos (algo que esté “de moda”).

Interés

Su relación con una motivación de compra viene condicionada por el beneficio que aporta. En otras palabras: sentimos que ganamos algo cuando lo compramos.

Comodidad

Es entendida como confort, bienestar, tranquilidad, o con la facilidad en el manejo de un artículo. También por cuestiones de proximidad o no asumir riesgos.

Afecto

Tenemos en este apartado, a la persona fiel a la marca. Es una de las motivaciones que actúan con más fuerza en la venta. Tiene relación con el capricho, ya que en algunas ocasiones puede ir en
contra de la lógica. La identificación con la marca, con los valores y/o filosofía de la empresa, responden a esta motivación.

Seguridad

Bajo la motivación genérica de seguridad se encuadran otros motivos, como utilidad, instinto de conservación, duración, veracidad y garantía. Con estas características, la realización de compras sujetas a esta motivación vienen condicionadas por la firmeza que
nos ofrecen la marca, producto o el establecimiento.

Orgullo

El posicionamiento de estos productos y servicios se encuentra en niveles superiores al resto. Las motivaciones que corresponden son la ostentación, vanidad, prestigio, lujo y la posición, entre otros. Adquirir estos productos o servicios es una forma de destacar, de transmitir un mensaje. Intentar llegar a la parte más alta de la pirámide de Maslow: la autorrealización.

Interesante, ¿verdad? Conocer cuál es el motivo que mueve al consumidor es vital para diseñar las estrategias que consolidarán esta relación comercial. Al identificarlo, se podrán orientar acciones hacia la búsqueda de una mayor satisfacción de dicho consumidor.